Acquisire e vendere a un nuovo cliente costa di più rispetto a un cliente già fidelizzato.
Spesso cerchiamo freneticamente sempre nuovi clienti/contatti, pensando che quelli già esistenti non siano abbastanza oppure che non dureranno per sempre.
Non è così! Prima di tutto perché è più facile lavorare con chi ti ha dato già fiducia, e poi perché devi mantenere vivo un rapporto con i vecchi clienti.
Il tuo parco clienti/contatti è prezioso e vale più di quanto pensi.
Dobbiamo dargli valore, magari targetizzando bene i nostri contatti.
Comincia a raccogliere i loro dati e crea una procedura nella tua azienda per farlo ogni giorno. Se non sai come farlo leggi questo post
Come fare a vendere più volte allo stesso cliente?
Bisogna individuare i settori che più si prestano a questa strategia.
I settori merceologici
Innanzitutto c’è da dire che alcuni prodotti funzionano meglio di altri per una vendita costante nel tempo.
Stiamo parlando di prodotti consumabili, ovvero che hanno un ciclo di inizio e fine relativamente breve.
Qualche esempio.
Sono consumabili le cartucce per la stampante, prodotti per l’igiene, liquidi per sigaretta elettronica, batterie, qualsiasi cibo, profumi e molto altro ancora.
Categorie merceologiche diverse tra loro, ma che hanno in comune un punto importante: hanno una vita media breve e, una volta terminati, vanno riacquistati. Ed è qui che il nostro business, grazie anche agli SMS, potrà giovarne (vedremo in dettaglio come agire in seguito).
Lo studio dei nostri prodotti e dei nostri clienti
Un aspetto molto sottovalutato è l’analisi, l’attento studio dei nostri clienti e dei nostri stessi prodotti.
Una volta acquisito il cliente bisogna capire ogni quanto quest’ultimo avrà nuovamente bisogno di riacquistare: la vendita si basa proprio su questo, sul “bisogno”.
Esempio.
Abbiamo uno store che vende cartucce per stampanti e abbiamo acquisito come cliente la tipografia “X”.
“X” effettua 2 ordini simili tra loro, uno il 3 aprile, l’altro il 5 maggio: acquista 5 cartucce Canon XL.
A questo punto sappiamo che, grosso modo, ogni 30 giorni, la tipografia “X” necessita di riacquistare cartucce Canon per le proprie stampanti.
Non dobbiamo dimenticarcene: questi dati ci serviranno per pianificare la nostra strategia di vendita.
Come pianificare la strategia di vendita sui nostri clienti fidelizzati
Una volta che abbiamo ben chiaro quali siano i tempi medi di acquisto del cliente, possiamo programmare una strategia di vendita continua nel tempo.
Riprendiamo l’esempio della tipografia fatto in precedenza.
Abbiamo detto che il cliente ha acquistato il 3 aprile e il 5 maggio, quindi, il bisogno di acquistare nuovamente potrà ripresentarsi presumibilmente tra il 2 ed il 6 giugno.
Dobbiamo sensibilmente anticipare i tempi (senza esagerare), programmando l’invio di un SMS per i giorni precedenti alle date indicate (entro quindi l’1 giugno).
Ovviamente questo è un esempio, dovresti estrapolarti il tempo di riacquisto medio dei clienti per il tuo prodotto
Con altri strumenti, come ad esempio l’email marketing, questa strategia avrebbe circa il 20% di engagement (statisticamente aprono le mail 20 persone su 100), ma, grazie ai nostri SMS, raggiungeremo quasi totalmente il nostro pubblico (le statistiche parlano del 98% di tasso di apertura!).
Cosa scrivere nell’SMS?
Un concetto che deve essere ben chiaro a tutti gli imprenditori: acquisire un cliente non è garanzia di fidelizzazione; quest’ultimo può decidere di abbandonarci per svariati motivi (trova un prezzo migliore, non è più soddisfatto del nostro modus operandi, semplicemente si dimentica della nostra azienda).
Il cliente va corteggiato nel tempo, va premiato e fatto sentire realmente al centro delle attenzioni dell’azienda.
Con un SMS possiamo fare tutto questo, e molto altro:
- ricordiamo al cliente che esistiamo
- possiamo inviargli promozioni personalizzate
- creiamo un rapporto diretto e “intimo” (l’SMS è un mezzo di comunicazione molto personale)
- possiamo informarlo di nuovi arrivi o re-stock di prodotti in magazzino
Cosa scrivere nel nostro caso? (Esempio della tipografia “X”).
“Ciao Stefano, vogliamo premiarti! Acquista 5 cartucce Canon XL e… la 6° la paghi la metà! Contattaci per info”
“Ciao Stefano, il colore delle tue cartucce scarseggia? Scopri le nuove cartucce Canon XXL, guarda qui: linkprodotto”
“Ciao Stefano, ti sta finendo l’inchiostro? se ho indovinato clicca qui per ordinare le cartucce: linkprodotto”
Vendere ai nostri clienti conviene
Vendere più volte allo stesso cliente conviene per 2 semplici motivi:
- Acquisire nuovi clienti ha costi più elevati rispetto alla fidelizzazione di quelli già esistenti
- Un cliente che ha già acquistato presso la nostra azienda sarà più incline a farlo nuovamente! (Tasso di conversione decisamente più elevato, ed è questo il motivo predominante dell’esistenza del punto 1)
A volte abbiamo un vero e proprio tesoretto in casa e non ce ne accorgiamo: bisogna valorizzare il proprio business, a partire dai clienti che abbiamo già acquisito, e l’SMS è decisamente lo strumento migliore per farlo.
Prova subito questa strategia, approfitta del nostro omaggio!
